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Business Case: Fontaines à eaux

Le Contexte

Dans un contexte très concurrentiel (en France et à l’International) où les prix sont tirés vers le bas, les acteurs de la fontaine à eau misent sur la qualité du service, l’innovation/design et la différenciation par la gamme (bouteilles, eau, café, filtres, location, bombonnes, etc.). Le marché est atomisé, les marques référentes investissent sur la gamme et les plus petites valorisent la proximité de leur service client.

Le marché est si concurrentiel que des comparateurs prennent parfois le pas sur les sites eux-mêmes. C’est alors une désintermédiation qui prend place avec des stands virtuels à la Companeo, Staples ou encore Cdiscount.

Les pays nordiques ont une longueur d’avance liée aux habitudes de consommation et leurs habitudes de travail.

Les entreprises spécialisées en Fontaines à Eaux sont matures digitalement et investissent en marketing. Le levier web est très important pour leur business et l’atteinte des objectifs. C’est pourquoi le site web est central (les promotions y sont nombreuses et le discours orienté produits ou encore valeurs de la marque (notamment écologiques)). Les investissements réalisés concernent le plus souvent l’adwords mais aussi l’image de marque. L’inbound reste tout de même peu pratiqué, les opérations coups de poings priment et la chasse commerciale est naturelle.

La météo influe directement sur les ventes (2 ou 3 mois avant l’été, en cycle très court pendant l’été (en urgence) ou lors des périodes de canicules), il est essentiel d’anticiper la saisonnalité et penser son marketing plan et sa prospection en fonction.

L’activité est le plus souvent locale, les entreprises se lient avec des distributeurs locaux pour favoriser la proximité et la connaissance client. Quelque soit le secteur (RESTAURANT / SANTE / INDUSTRIE), le produit est le même.


Parties prenantes

Le projet fontaines à eaux mobilisent de nombreux acteurs d’une société voire tous les collaborateurs :

  • les ressources humaines, happiness manager et office manager : la responsabilité sociale des entreprises (RSE) est plus ou moins importante selon les sociétés, la fontaine à eaux rentre dans ces objectifs ou valeurs ! C’est également un avantage en nature pour les collaborateurs qui aujourd’hui achètent eux-même des bouteilles d’eau pour se désaltérer
  • le service achat qui place cet investissement dans un poste de dépense interne
  • le CEO qui souhaite contribuer au bien-être et à la santé de ses collaborateurs
  • tout département (y compris le CE) qui peut être prescripteur 🙂

Objectifs

Pour booster le chiffre d’affaires et prendre de l’avance sur la concurrence, les fontaines à eaux recherchent des leads qualifiés et limiter la chasse sur des fichiers froids classiques. Les call center souhaitent être alimentés par des prospects ciblés selon la maturité d’achat et en continue pour pallier aux périodes creuses du secteur.


Les cibles

Ils ont des cibles de consommateurs directs mais aussi de partenaires.

Client direct : L’activité est essentiellement B2B et peut intéresser toute taille d’entreprise, néanmoins, les plus importantes en nombre de collaborateurs sont les plus rentables car la livraison, la maintenance et le nombre de produit sont démultipliés. Il existe des acteurs B2C qui se lancent ensuite dans le B2B (c’est le cas de Brita)

Partenaires : Les distributeurs, agences de maintenance qui cherchent des leads par région


Pourquoi GetQuanty ?

GetQuanty identifie les besoins au plus tôt dans un contexte « premier contacté premier clos », et garantit un flux continu d’affaires aux sales et un revenu supérieur en by passant les marketplace (de nombreux sites “comparateur” incitent la vente directement sur leur plateforme plutôt que sur le site de la marque et prend une commission) et en permettant une argumentation plus riche dès le premier contact pour préserver ses marges.

Le marché investit fortement dans les campagnes Adwords pour générer plus de trafic. A l’heure où les taux de conversion excèdent difficilement les 2%, il est indispensable d’identifier les 98% visiteurs restants notamment les abandons de formulaire.

Il permet par le reciblage différencié (personnalisation du site, retargeting email) un discours adapté et très marketé par niche, par gamme large, ou par leviers d’achat (rse, productivité, santé, robustesse, design,,..), quel que soit le parcours d’arrivée (connaissance du besoin de la cible grâce au parcours de visite). Cela pallie à une arborescence de site souvent alourdie par la multiplicité des offres (les acheteurs ont besoin de messages directs, courts, précis et personnalisés). Le ciblage par taille d’entreprise ou encore NAF sont très appréciés.

Pour des sites gérés par des entités étrangères et très contraints au niveau central, GetQuanty donne des marges de manœuvre locales au marketing sans risques et leur permet de différencier le discours client et revendeur. Et ainsi, mapper vers leur organisation locale sans perte de données ou de temps.


Comment mesurer le succès ?

  • Nb de leads qualifiés routés vers le call center en période haute / creuse
  • Nb de devis rattrapés via le retargeting email
  • Nb de devis supplémentaires via pop-up de personnalisation du site

Témoignage

"GetQuanty nous a permis de générer plus de leads, de faciliter la relance client et surtout d'identifier des distributeurs à fort potentiel business avant q'ils ne choisissent des MarketPlace."

2019-02-07T12:40:38+00:00

"GetQuanty nous a permis de générer plus de leads, de faciliter la relance client et surtout d'identifier des distributeurs à fort potentiel business avant q'ils ne choisissent des MarketPlace."

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