Business Case: Vêtements de travail

Le Contexte

Le vêtement de travail a le vent en poupe. Plus de 8 millions de pro portent un vêtement de travail quelque soit le secteur (hôtellerie, restauration, esthétisme, industrie, btp, artisanat, etc.) néanmoins, à chaque activité son vêtement adapté.

C’est un marché qui devient très concurrentiel où la course à l’efficacité, au confort et au fonctionnel est féroce. Les fabricants ont une connaissance fine des métiers et de leurs évolutions, des normes (françaises ou européennes) et cherchent à utiliser des textiles innovants et résistants.

Les acteurs du marché doivent également prendre en compte les multiples objectifs du vêtement de travail : protéger mais aussi fédérer et valoriser les équipes (différenciation de chaque corps de métier, mobilisation des équipes vers un objectif commun et bien-être du collaborateur) ou encore vecteur de communication externe (image de marque).

Ils doivent jongler entre attentes des porteurs (modes, praticité, etc.), budgets resserrés de leurs entreprises, les différentes normes mais aussi les coûts des matières premières qui augmentent. La compétitivité est forte sur les prix et les cycles de production doivent être prévus à l’avance, ce qui montre la difficulté du secteur à innover à prix bas.

Les vêtements de travail sont distribués :

par les grossistes ou détaillants
en ligne via des market place (telles qu'Oxwork)
via des magasins physiques (c’est le cas de Wurth qui a des magasins et une boutique en ligne)

Comme toute activité de e-commerce, les acteurs du vêtement de travail font de leur site web un levier d’acquisition de business. A ce titre, les promotions sont nombreuses en lignes et les campagnes adwords actives pour attirer du trafic et les convertir rapidement.

Les commerciaux font davantage de réponses à des demandes entrantes que de la chasse en direct mais cela évolue compte tenu de la concurrence du secteur et de la primeur au “1er contact”.

Parties prenantes

Les acheteurs du vêtement de travail sont :

Les collaborateurs eux-même ou les CEOs pour les petites structures
Les services achat ou encore les ressources humaines pour les PME et grands groupes

Objectifs

Pour booster le chiffre d’affaires et prendre de l’avance sur la concurrence, les acteurs du vêtement de travail et biens d’équipements pro recherchent des leads qualifiés. Il est important de s’assurer un flux de commande en continue sans attendre systématiquement que le consommateur fasse la demande (autrement, les 1ers du marché qui ont le plus de budget marketing et sont les plus visibles remportent toutes les demandes).

Les cibles

Les marques de vêtements de travail, ciblent les particuliers et les entreprises mais aussi les partenaires. Chaque marque a sa boutique en ligne mais peut également être revendue via des marketplace partenaires (distributeurs).

Les distributeurs ciblent les particuliers et entreprises de tout secteur (essentiellement SANTE / BTP / RESTAURANT).

Pourquoi GetQuanty ?

GetQuanty identifie les besoins au plus tôt dans un contexte "premier contacté premier clos", et garantit un flux continu d'affaires aux sales.

GetQuanty identifie les prospects mais aussi les distributeurs qui visitent le site Internet de la marque.

Que ce soit pour les distributeurs ou les marques, savoir quelles entreprises s’intéressent à tel ou tel produit est crucial. Les entreprises génèrent davantage de chiffre d’affaires que les particuliers et ces dernières établissent des benchmark concurrentiels, d’où l’importance de détecter rapidement tout signal d’intérêt.

Le marché investit fortement dans les campagnes Adwords pour générer plus de trafic. A l’heure où les taux de conversion excèdent difficilement les 2%, il est indispensable d’identifier les 98% visiteurs restants notamment les abandons de formulaire.

Il permet par le reciblage différencié (personnalisation du site, retargeting email) un discours adapté et très marketé par niche, par gamme large, ou par leviers d'achat quel que soit le parcours d'arrivée (connaissance du besoin de la cible grâce au parcours de visite). Le ciblage par taille d’entreprise ou encore NAF sont très appréciés.

En effet, lorsqu’une entreprise est identifiée, il est possible d’afficher une POPUP avec une offre spéciale et ainsi rediriger le trafic vers la proposition de valeur adaptée en 1 clic sans que l’acheteur ne recherche dans l’arborescence du site.

Comment mesurer le succès ?

Nb de leads qualifiés n’ayant pas convertis sur le site mais ayant ouvert ou cliqué sur un email de retargeting
Nb de leads convertis via popup personnalisées

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