Comment votre client interagit-il avec votre entreprise avant d’être en relation avec un commercial ?
Dans le monde du marketing B2B d'aujourd'hui, il y a une quantité écrasante de contenu disponible pour les acheteurs potentiels à partir de sites Web, médias sociaux, blogs, forums, etc. Par conséquent, les acheteurs sont plus instruits et sophistiqués que jamais. Ils savent comment naviguer rapidement et facilement sur le Web pour trouver l'information dont ils ont besoin, et leur “buyers journey”commence bien avant qu'ils n’envisagent de prendre contact avec un commercial. Lorsqu'un prospect vous contacte directement, même par le biais d'un formulaire, il entame son processus de prise de décision. Mais si vous n'avez pas les outils pour vous aider à repérer ces clients potentiels, il se peut qu'ils ne figurent même dans votre base de données de leads..
Fait n°1. Dans une vente complexe, le buyers journey est déjà entamé à 70 % lorsqu'il prend contact avec un commercial.
Étant donné qu'il n'y a pas une seule vente B2B sans une visite sur votre site Web à un moment donné du processus d'achat, il est crucial d'atteindre ces prospects d'une manière proactive, plutôt que d'attendre passivement qu'ils vous contactent. En apprenant à lire le langage corporel numérique, vous pouvez agir de manière proactive au lieu d'attendre qu'ils viennent à vous.
Fait n°2. Les clients passent 50% du cycle d'achat à rechercher et à cosommer du contenu.
Une étude récente d'International Data Corporation (IDC) indique que les clients passent 50% du cycle d'achat à rechercher du contenu. Avec plus de la moitié de leur temps passé de cette façon, il est vital que vous nourrissiez les prospects exactement avec le contenu ciblé qu'ils recherchent.
Fait n° 3. 95% des visiteurs de votre site web sont anonymes
Dans le modèle traditionnel de la vente en face à face, les expressions faciales et le langage corporel vous guident pour engager la conversation. Mais à l'ère du numérique, vous obtenez cette information à partir du langage corporel numérique des prospects - ce qu'il recherchent, les pages qu'ils visitent, les liens sur lesquels ils cliquent.
La plupart des visiteurs de votre site Web B2B - en fait, environ 95% - sont anonymes parce qu'ils ne se sont pas encore identifiés au moyen d'un formulaire de contact. Vous ne pouvez pas contacter ces inconnus, sauf si vous essayez des solutions comme GetQuanty pour identifier cette majorité silencieuse et les qualifier par industrie, taille de société, chiffre d’affaires, nombre d’employés....