Qu'est ce que le social selling en BtoB ? Littéralement "vente sociale" ou "vente sur les réseaux sociaux", le Social Selling est en réalité bien plus que ça. C'est tout d'abord un processus qui permet de rechercher, sélectionner, d'écouter et d'interagir avec des prospects via les réseaux sociaux (Oui, c'est encore une tâche à laquelle doit participer le Community Manager). Stratégie de communication web, il permet d'identifier, d'optimiser, de développer et/ou d'améliorer son business. SocialDynamite parle aujourd'hui en B2B de "Personnal Branding" lorsqu'il s'agit d'élargir son réseau social et ses connexions. La fidélité et la confiance sont deux principes de base pour que les commerciaux/marketeurs développent de nouvelles façons d'atteindre leurs prospects. La création de contenu marketing à forte valeur ajoutée est donc primordiale en BtoB pour faire prospérer la valeur de la marque.
D'autre part, la deuxième édition du Social Selling Forum, organisé par Loic Simon et Thierry Bayon, a eu lieu le 20 Mai 2016 . Au programme, méthodes pour réussir son Social Selling, conseils sur l'alignement des ventes et du marketing grâce à la vente sur les réseaux sociaux...
"Le Social Selling, c'est l'art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes "
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3 bonnes raisons de vous lancer dans le Social Selling en BtoB
81% de décideurs B2B passent de longues minutes sur les réseaux sociaux avant leurs actes d'achat ! Et pourtant, peu d'entreprises optimisent leur comptes sociaux ainsi que leur social selling pour augmenter leur taux de conversion.- D'après 40% des équipes marketing qui l'utilisent, la vente se fait plus rapidement et la prise de décision de la part des prospects est plus rapide.
- 57% des décisions d'achats sont prises bien avant le premier contact avec un commercial
Toujours pas convaincus ?
Voici une infographie réalisée par Akka Digital Solutions - @AKKA_DS - qui compare ventes traditionnelles et Social Selling, stratégie de communication BtoB :
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Le Social Selling en théorie : ses piliers et son utilisation
Comme tout type de stratégie, marketing ou de prospection B2B, le Social Selling possède une théorie. Et cette théorie se doit d'être respectée et appliquée. Commençons par ses 4 piliers :
- Découvrir et Évoluer : Déterminer les décisionnaires, les influenceurs et les cibles à toucher.
- Identifier et Réutiliser : Tout le monde exprime ses besoins et ses envies à travers les réseaux sociaux. Dites à vos commerciaux de les utiliser pour leur prospection commerciale !
- Intéresser et Fidéliser : La création de content marketing va vous permettre d'intéresser vos prospects et/ou vos clients ... sans oublier que créer un contenu à valeur ajoutée permet qu'ils vous suivent au quotidien.
- Coopérer : Une stratégie de Social Selling se met en place conjointement entre les commerciaux et les marketeurs.
Un fois que ces 4 points sont établis, le marketing va pouvoir produire du contenu intéressant afin de réaliser de l'audit. Il est nécessaire que ce contenu soit adapté aux réseaux sociaux B to B, soit au bon format et aborde le sujet du bon angle. D'autre part, le Social Selling n'est pas un petit plaisir mais se doit d'être régulier, quotidien et de moyen/long terme. C'est pourquoi, ils doivent travailler en étroite collaboration avec le community manager de l'entreprise.
Réseaux sociaux professionnels, community management, inbound marketing, gestion de crise, communication marketing, outils de veille, e-réputation, e-marketing, communication digitale, Facebook, Twitter, social CRM, stratégies digitales, tout doit être de la partie et vous l'avez bien compris... Mais attention au Bad Buzz !
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Et les retombées dans tout ça ?
Comme tout autre action marketing, il est nécessaire de connaître les outils/aspects qui vont nous permettre d'optimiser cette action au maximum. Il n'y a pas forcément de Data ou d'algorithme qui permet de mesurer l'apport du Social Selling... Mais GetQuanty propose aujourd'hui une solution qui vous permet d'évaluer les performances de vos campagnes sociales sur les réseaux sociaux.
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