La question du chiffre d'affaires est une problématique majeure au sein des entreprises. La prospection comme la fidélisation sont deux aspects à prendre en compte pour la croissance de ce chiffre d'affaires. En effet, ce sont deux éléments sur lesquels il est nécessaire d'investir sans compter car ils permettront une relation client pérenne et à haut niveau.
1. Rendez vos commerciaux accessibles pour les décisionnaires
Afin de
mettre à profit au maximum vos commerciaux, il est nécessaire d'avoir un
accès direct aux décisionnaires et à leur entourage. En 2017, les décisionnaires sont de plus en plus
difficiles à contacter et ne parlons pas d'un rendez-vous en face à face.
Les
évènements et salons sont l'occasion de rendre ses
commerciaux accessibles aux membres de la direction d'autres entreprises. C'est notamment l'occasion de les inviter à une conférence que vous réalisez, à un
cocktail VIP ou à une
rencontre privilégiée avec vous et votre équipe. Ce
moment de partage et de rencontre peut être agrémenté d'une
personnalité connue dans votre domaine d'activité ou celui de votre client. Un ensemble d'éléments propices à la
signature d'un contrat ou à l'avancement d'un projet tout du moins dans une optique
d'augmentation du chiffre d'affaires.
2. Obtenez une relation client de qualité
Comment
sécuriser les contrats avec ses clients pour
assurer son chiffre d'affaires ? Toute entreprise souhaitant
limiter ses dépenses en lead generation se pose la question, et ce n'est pas une question à prendre à la légère question chiffre d'affaires. La peur de toute entreprise est en effet de
perdre un contrat au moment où celui-ci va se renouveler pour
différentes raisons : un
service client pas à la hauteur, un manque de
différence substantielle en termes de prix ou un
manque d'originalité dans les services proposés.
Ces
pertes de contrats au moment du renouvellement ont bien évidemment une
influence sur le chiffre d'affaires des entreprises. Surtout qu'un contrat peut être
renouvelé sans problème si des
actions de fidélisation ont été mises en place.
Par exemple, si vous
connaissez personnellement les acheteurs, que vous vous êtes entretenus régulièrement avec eux et que vous avez
fait preuve d'un service client remarquable, il sera plus simple de renouveler un contrat et d'
assurer un chiffre d'affaires. La
relation client est donc une
action de poids dans la
fidélisation de ses clients, pensez à prendre des nouvelles de vos clients régulièrement afin de
les accompagner dans leur utilisation de votre produit ou de votre solution. Plus vos clients seront
fidèles, plus ils
renouvelleront leurs contrats et plus votre
chiffre d'affaires se développera.
3. Renforcez votre réseau de revendeurs et d'agences B2B
Dans de nombreux secteurs d'activité, posséder un réseau de revendeurs et d'agences - en B2B par exemple - est un
réel enjeu. Dans un premier temps, il est nécessaire que ce réseau et ces agences soient
formées à vos offres, produits et solutions et cela de manière
continuelle. Laissez leurs des documentations produits afin qu'elles puissent les consulter dans le temps et mettez les à jour régulièrement. Si vous souhaitez rendre cette formation payante, pensez à des grilles tarifaires différenciées suivant les agences et pensez à la gratuité de celle-ci lorsque les agences vous rapportent une
quantité importante d'affaires. Il faut les
fidéliser et les
remercier des efforts qu'elles fournissent au quotidien pour
développer votre chiffre d'affaires.
Second point, il faut
stimuler votre réseau de revendeur avec un
challenge commercial, avec à la clé des cadeaux, une marge de rémunération plus importante... Et enfin, comme pour vos clients, il est nécessaire que vous ayez une
relation de qualité avec votre réseau de revendeurs et d'agences B2B. Une relation de qualité est synonyme de
fidélisation et donc de
chiffre d'affaires conservé. Pour cela, vous pouvez assigner une personne en particulier au sein de l'entreprise dédiée pour s'occuper de cette partie. Les agences auront ainsi une
relation privilégiée et personnalisée avec une personne qui suivra parfaitement leurs besoins et les comprendra sous tous les angles.
4. Pilotez votre business de façon pro-active
L'aspect principal d'un pilotage pro-actif est
l'analyse et l'utilisation des données internes de l'entreprise ainsi que de son système d'informations. Pour cela, cochez vos commerciaux en analysant les
performances individuelles mais également
collectives : rapports d'activité dans le CRM, les produits les plus vendus, les moins vendus... Il est notamment nécessaire de
fixer 2 ou 3 indicateurs de performance, à vérifier continuellement pour pouvoir rectifier des actions si elles n'ont pas fonctionné ou
identifier des problématiques ou éléments qui seraient source de
ralentissement de la productivité et donc du
développement du chiffre d'affaires.
Vous pouvez également
identifier les poches de croissance tel les clients inactifs depuis une certaines période afin de les relancer par email ou les typologies de clients en décroissance afin de ne pas acquérir de clients de ce type. De la même manière, vous pourrez
identifier les personas les plus rentables et les plus séduits par les offres que vous proposez.
Afin de mettre à profit au maximum vos commerciaux, il est nécessaire d'avoir un accès direct aux décisionnaires et à leur entourage. En 2017, les décisionnaires sont de plus en plus difficiles à contacter et ne parlons pas d'un rendez-vous en face à face.
Les évènements et salons sont l'occasion de rendre ses commerciaux accessibles aux membres de la direction d'autres entreprises. C'est notamment l'occasion de les inviter à une conférence que vous réalisez, à un cocktail VIP ou à une rencontre privilégiée avec vous et votre équipe. Ce moment de partage et de rencontre peut être agrémenté d'une personnalité connue dans votre domaine d'activité ou celui de votre client. Un ensemble d'éléments propices à la signature d'un contrat ou à l'avancement d'un projet tout du moins dans une optique d'augmentation du chiffre d'affaires.
Comment sécuriser les contrats avec ses clients pour assurer son chiffre d'affaires ? Toute entreprise souhaitant limiter ses dépenses en lead generation se pose la question, et ce n'est pas une question à prendre à la légère question chiffre d'affaires. La peur de toute entreprise est en effet de perdre un contrat au moment où celui-ci va se renouveler pour différentes raisons : un service client pas à la hauteur, un manque de différence substantielle en termes de prix ou un manque d'originalité dans les services proposés.
Ces pertes de contrats au moment du renouvellement ont bien évidemment une influence sur le chiffre d'affaires des entreprises. Surtout qu'un contrat peut être renouvelé sans problème si des actions de fidélisation ont été mises en place.
Par exemple, si vous connaissez personnellement les acheteurs, que vous vous êtes entretenus régulièrement avec eux et que vous avez fait preuve d'un service client remarquable, il sera plus simple de renouveler un contrat et d'assurer un chiffre d'affaires. La relation client est donc une action de poids dans la fidélisation de ses clients, pensez à prendre des nouvelles de vos clients régulièrement afin de les accompagner dans leur utilisation de votre produit ou de votre solution. Plus vos clients seront fidèles, plus ils renouvelleront leurs contrats et plus votre chiffre d'affaires se développera.
Dans de nombreux secteurs d'activité, posséder un réseau de revendeurs et d'agences - en B2B par exemple - est un réel enjeu. Dans un premier temps, il est nécessaire que ce réseau et ces agences soient formées à vos offres, produits et solutions et cela de manière continuelle. Laissez leurs des documentations produits afin qu'elles puissent les consulter dans le temps et mettez les à jour régulièrement. Si vous souhaitez rendre cette formation payante, pensez à des grilles tarifaires différenciées suivant les agences et pensez à la gratuité de celle-ci lorsque les agences vous rapportent une quantité importante d'affaires. Il faut les fidéliser et les remercier des efforts qu'elles fournissent au quotidien pour développer votre chiffre d'affaires.
Second point, il faut stimuler votre réseau de revendeur avec un challenge commercial, avec à la clé des cadeaux, une marge de rémunération plus importante... Et enfin, comme pour vos clients, il est nécessaire que vous ayez une relation de qualité avec votre réseau de revendeurs et d'agences B2B. Une relation de qualité est synonyme de fidélisation et donc de chiffre d'affaires conservé. Pour cela, vous pouvez assigner une personne en particulier au sein de l'entreprise dédiée pour s'occuper de cette partie. Les agences auront ainsi une relation privilégiée et personnalisée avec une personne qui suivra parfaitement leurs besoins et les comprendra sous tous les angles.
L'aspect principal d'un pilotage pro-actif est l'analyse et l'utilisation des données internes de l'entreprise ainsi que de son système d'informations. Pour cela, cochez vos commerciaux en analysant les performances individuelles mais également collectives : rapports d'activité dans le CRM, les produits les plus vendus, les moins vendus... Il est notamment nécessaire de fixer 2 ou 3 indicateurs de performance, à vérifier continuellement pour pouvoir rectifier des actions si elles n'ont pas fonctionné ou identifier des problématiques ou éléments qui seraient source de ralentissement de la productivité et donc du développement du chiffre d'affaires.
Vous pouvez également identifier les poches de croissance tel les clients inactifs depuis une certaines période afin de les relancer par email ou les typologies de clients en décroissance afin de ne pas acquérir de clients de ce type. De la même manière, vous pourrez identifier les personas les plus rentables et les plus séduits par les offres que vous proposez.