A l’heure où les nouveaux comportements d’achats digitaux obligent la fonction marketing à se remettre en question, le Collectif Performance & Acquisition publie une carte des technologies marketing les plus performantes. Un outil-boussole utile pour naviguer dans un océan de solutions.    Dans un précédent article [« nouvelles tendances du marketing »], nous décrivions la difficulté pour le responsable marketing B2B d’aujourd’hui, quel que soit son secteur d’activité et la taille de son entreprise, à décrypter les nouveaux comportements d’achat des décideurs. Difficile, en effet, d’interpréter la masse considérable de données en provenance des médias digitaux. Par exemple, que faut-il conclure de la visite d’un prospect sur la page « Qui sommes-nous » du site web ? Quelle action entreprendre si ce même prospect vient tous les jours lire des articles de contenu sur mon blog ? Quelle attitude adopter si un décideur clique dans un email d’invitation à un webinar, mais qu’il ne remplit pas le formulaire ? Et que faire si les trois cas se produisent à quelques semaines d’intervalle ? Questions d’autant plus sensibles que l’acheteur B2B prend désormais sa décision à partir des contenus digitaux qui lui sont proposés, avant même de prendre contact avec les fournisseurs. Le moment de vérité de la vente se situe de plus en plus en amont de l’action commerciale proprement dite : c’est le Zero Moment Of Truth décrit par Google. [ctt template="1" link="8moM_" via="yes" ]"Questions d’autant plus sensibles que l’acheteur B2B prend désormais sa décision à partir des contenus digitaux" by @getquanty[/ctt] Bien sûr, chaque marketer a sa réponse à ces questions, mais une réponse qui change de l’un à l’autre. Le premier assurera qu’il faut faire rappeler tous les prospects qui ont interagi avec l’entreprise, même si cette interaction a été faible ; le second, à l’inverse, sélectionnera soigneusement ses leads, au principe de ne pas provoquer d’insatisfaction chez les commerciaux (mais au risque d’un volume restreint). C’est normal, car nous parlons ici de nouveaux comportements. La profession dispose pour le moment d’un recul insuffisant sur les effets de la transformation digitale du marché. Dans la plupart des cas, si les retours d’expérience existent, ils ne sont pas encore suffisamment partagés. Beaucoup de directeurs marketing que nous rencontrons, par exemple dans le think tank « Ensemble B2B », partagent une certaine perplexité quant à l’évolution de leur métier. De même, s’il existe de plus en plus de solutions pour naviguer dans les brumes du marketing digital, elles ne sont pas toutes connues. Selon le CMIT, 34 % des responsables marketing présents à la 7e édition du Forum avouent ne pas savoir ce qu'est une Data Management Platform (DMP) et 47 % doutent sur la définition du social selling. Voilà pourquoi l’initiative du Collectif Performance & Acquisition mérite d’être saluée. Ce regroupement de plateformes emailings, qui vise à propager de bonnes pratiques dans l’approche des cibles, a établi une carte des meilleures solutions d’acquisition de nouveaux prospects. Cette mappemonde (cf ci-dessous), où Getplus figure en bonne place avec sa solution GetQuanty dans la catégorie reine « lead », comprend 10 autres catégories : comparateurs, SEM et SEO, onsite, affiliation, email, retargeting, vidéo, web to store, SMO et social ads, mobile et display (une segmentation à comparer avec celle que nous avions proposé sur le Journal du Net). On y retrouve la fine fleur des solutions marketing, mais aussi des prestataires spécialisés comme Aressy en B2B. [caption id="attachment_4175" align="aligncenter" width="3508"] Cartographie des meilleures technologies de marketing d'acquisition[/caption]