Posons d’abord l’enjeu, et définissons l’exercice. L’enjeu, c’est ce rêve de tout dirigeant de PME : recruter un commercial dont le discours est si efficace qu’il assure la vente à tous les coups, même si le produit n’est pas tout à fait compétitif. A tous les coups, et en un temps record : pour une PME, tout gain de temps est crucial. C’est d’autant plus vrai aujourd’hui, car les acheteurs sont sollicités de toutes part et prennent des décisions de plus en plus vite. Il est donc impératif de savoir convaincre avec la plus grande économie de temps et de moyens.

Convaincre, mais de quoi ?

D’acheter, bien sûr ; et avant cela, de se rencontrer, de voir le produit, de reconnaître ses qualités, de recevoir une proposition, d’accepter le prix… Bref, remporter chacune des petites victoires qui constituent les jalons d’une vente complexe.

« Convaincre en moins de… » est l’un des sujets les plus courus du web. On y trouve toutes sortes de méthodes et techniques infaillibles, inspirées de gourous, de la PNL ou du simple bon sens, pour obtenir une augmentation, vendre sa voiture, demander sa femme en mariage ou plaider sa cause devant un tribunal. En matière de vente complexe, cependant, les petites astuces ne suffisent pas. Les interlocuteurs sont des décideurs professionnels qui ne se laissent pas facilement manœuvrer. Pour les convaincre, un seul moyen : leur dire ce qu’ils ont envie d’entendre. Ce qui implique :

• De savoir ce qu’ils veulent
• Et que vous puissiez présenter votre offre de façon à ce qu’elle réponde à leur besoin.

Vous devez savoir ce qui, dans votre domaine, motive en ce moment votre interlocuteur. Comment obtenir une telle information ? En demandant à votre service marketing de faire son travail, qui est de récolter le plus d’informations utiles sur l’entreprise, sur le service de votre interlocuteur, et sur l’interlocuteur lui-même. Vous êtes une PME et votre service marketing est réduit à sa plus simple expression ? Consultez des outils comme GetQuanty (voir ci-dessous) ou Corporama qui peuvent vous livrer des renseignements cruciaux avant votre appel.

Et si vous utilisez GetQuanty ?

GetQuanty est une solution online qui analyse votre trafic web, identifie les visiteurs entreprises et vous livre chaque matin une liste de prospects chauds prêts à être relancés par téléphone ou par email.

Vous pouvez isoler les prospects entreprises qui s’intéressent en ce moment à vos offres. GetQuanty vous donne de nombreuses informations sur leur profil (activité, effectif de l’entreprise, actualités, site web, contacts décideurs, coordonnées de contact) et sur leur parcours de visite (pages vues, temps passé, nombre de clics), ce qui révèle à la fois la nature de leur motivation (produit A ou service B) et le timing de leur prise de décision (s’ils ont atteint le formulaire de contact sans le remplir, c’est qu’ils ne sont pas loin de l’achat).

Un exemple

Une fois le « pain point » identifié, il ne vous reste qu’à présenter votre activité sous l’angle qui intéresse le décideur. Imaginons par exemple que vous vendez des immeubles de bureaux. Avant l’appel, vous avez détecté grâce à GetQuanty qu’une personne de l’entreprise Argon a visité les pages « Patrimoine de Levallois Perret » de votre site, et Iko vous a appris que le Secrétaire Général de cette même société est entré en relation sur LinkedIn avec le commercial de votre concurrent en charge de ce secteur; or, Argon est actuellement sise à Paris. Il ne vous reste qu’à joindre le Secrétaire Général d’Argon (dont les coordonnées complètes sont accessibles dans Corporama) et de lui demander s’il est actuellement à la recherche de bureaux en banlieue ouest, comme à Levallois Perret par exemple, où vous avez en ce moment plusieurs très belles offres en catalogue.