LEXIQUE
PROSPECTION
Prospect
Un lead n’est pas un prospect mais un prospect est un lead : c’est là toute la subtilité du terme. En effet, un prospect est un lead ayant été qualifié et représentant une réelle opportunité commerciale. A la différence d’un lead qui n’est qu’une piste, le prospect est un client potentiel de l’entreprise. Pour aller plus loin dans la différenciation des prospects, on parlera de chaleur lors de la phase de qualification.
Un prospect est défini tel un client potentiel de l’entreprise. L’action de prospection consiste à entrer en contact avec des personnes physiques ou morales qui ne sont pas encore clients mais qui ont une possibilité de le devenir. Dans certains cas, les prospects sont considérés comme des entités ayant exprimé un intérêt pour la ou les solutions proposées par l’entreprise. On évoque alors le terme de prospect chaud, de prospect froid ou de lead en B2B. Pour connaître la chaleur d’un prospect, il est bien évidemment nécessaire de passer par une phase de qualification de prospects. On distingue parfois prospects et suspects.
Comment passer de lead à prospect ? Un internaute arrive sur le site de GetQuanty et remplit le formulaire de demande de DEMO car il est intéressé par la solution. A cette étape, c’est un lead. À la suite de cela, l’équipe commerciale entre en contact avec ce lead et met en place un processus de qualification. Après la phase de qualification, le lead devient prospect ou hors cible. Etape suivante : les commerciaux se chargeront de définir si c’est un prospect chaud sinon, ils inscrivent ce prospect dans un processus de lead nurturing afin de le faire monter en maturité.
Prospection
La prospection, historiquement représentée par 2 grandes techniques, se distingue aujourd’hui autour de 2 types: la prospection commerciale et la prospection marketing. Principalement basée autour de l’identification et le contact de potentiels clients, la prospection est une pratique indispensable dans les entreprises.
Historiquement, les deux techniques de prospection les plus utilisées ont été la prospection téléphonique ainsi que le marketing direct postal – par l’intermédiaire d’imprimés sans adresses par exemple. La transformation digitale des années 2000 a permis l’émergence de nouvelles pratiques dans le monde de la prospection. La prospection représente l’ensemble des actions ayant pour but d’identifier et contacter de potentiels clients – prospects – puis de les transformer en clients réels.
En effet, de nouvelles techniques proches de la publicité ou du marketing direct sont apparues tels les liens commerciaux sur des mots-clés révélateurs d’intérêt qui permettent de s’adresser à des prospects chauds. Pour plus d’informations sur la chaleur des prospects.
On distingue aujourd’hui deux types de prospection : la prospection marketing et la prospection commerciale. Deux prospections qu’il ne faut pas confondre, quand la prospection marketing reste à l’écart, la prospection commerciale a un contact direct avec les prospects.