LEXICON
MARKETING
Account Based Marketing
Application des techniques marketing ultra personnalisées en B2B, l’Account Based Marketing (ABM) est mis en place en fonction du fonctionnement des prospects. Il est nécessaire d’utiliser une solution d’ABM pour 3 raisons: le marketing, les clients et les commerciaux.
L’ABM peut être défini comme une application de techniques marketing one-to-one en B2B. Le principe est d’engager des actions marketing adaptées et personnalisées. Ces actions sont engagées en fonction des besoins et modes de fonctionnement de prospects identifiés et qualifiés comme de potentiels grands comptes.
La mise en place d’account based marketing peut être vue comme innovante lorsque des techniques de personnalisation sont également mises en place. Pour pousser encore plus ce processus, des techniques d’individualisation peuvent être mises en place avant le lead management tel le SEO personnalisé, le content marketing personnalisé… D’autres technologies, telles les plateformes de gestion de contenus ou le social selling peuvent être mobilisées. Le ciblage des prospects peut alors se faire via le scoring ou des dispositifs d’intelligence commerciale qui permettent de détecter des signaux d’affaires.
B2B
B2B correspond au terme anglais “Business to Business” qui décrit les activités d’échanges entre les entreprises. Il est aussi appelé “commerce inter-entreprise. Il est souvent opposé au B2C « Business to Consumers », qui correspond aux échanges entre une entreprise et des personnes physiques.
Les échanges entre entreprises ont leurs particularités propres :
- La décision d’achat est souvent prise de façon collégiale, contrairement au B2C où le consommateur/utilisateur est aussi l’acheteur/décideur.
- Les montants en jeu sont souvent beaucoup plus élevés en B2B et un client peut représenter une part très importante du chiffre d’affaires d’une entreprise B2B.
- Le cycle de décision en B2B est plus long et plus complexe, en moyenne, qu’en B2C. On parle alors de processus de vente long, ou de vente complexe.
Content Marketing
Le content marketing – en bon français “marketing de contenu” rassemble les pratiques qui ont pour but de mettre à la disposition des prospects un ensemble de contenus utiles et ludiques. Avec le développement d’internet et de nouveaux moyens de communication – dont les médias sociaux – la pratique du content marketing a explosé !
Le content marketing met à disposition des contenus interactifs et utiles pour des prospects, clients ou internautes divers. B2C comme B2B, il prend du temps et mobilise des ressources autant pour sa conception que pour sa diffusion. Le content marketing est composé de nombreux éléments et possède de nombreux objectifs. Enfin, technique à mettre en place sur le long terme, ne vous attendez pas à avoir un ROI le mois suivant !
En B2B, les objectifs du content marketing sont :
- attirer, identifier et scorer les leads et les prospects
- faire de l’inbound marketing
- faire du lead nurturing
- se positionner en tant qu’expert sur un domaine particulier
- générer des gains SEO
- maintenir une présence dans l’esprit des prospects ou des clients
E-Marketing
L’e-marketing représente toutes les actions marketing et publicitaires liées au digital en B2B et peut être divisé en 4 grandes parties. Souhaitant atteindre les internautes de façon ultra-personnalisée en étant interactif et le moins coûteux possible, l’e-marketing se divise en 4 grandes parties : la mise en place d’une stratégie, la génération de trafic, la web-analyse et la fidélisation.
L’e-marketing – aussi écrit parfois sous l’orthographe “emarketing” – représente toutes les actions marketing et publicitaires liées au digital en B2B dans un objectif marketing, de promotion et de développement d’un site internet. L’e-marketing a pour but premier d’atteindre les internautes de façon personnelle avec un message personnalisé, envoyé sur le bon canal et au bon moment. Tout cela bien évidemment en étant interactif et avec un coût le plus faible possible.
Marketing Automation
Le marketing automation – parfois aussi appelé lead automation – correspond à toutes les solutions et techniques ayant pour but d’automatiser les campagnes marketing. Ainsi le marketing automation permet d’automatiser des tâches répétitives telles que l’envoi d’e-mails…
Le marketing automation ou lead automation correspond à toutes les solutions et techniques ayant pour but d’automatiser les campagnes marketing. Ainsi le marketing automation permet d’automatiser des tâches répétitives telles que l’envoi d’e-mails…
L’objectif du lead automation est aussi d’optimiser la génération et la gestion de leads. Pour cela, le marketing automation permet d’enregistrer toutes les actions des prospects, afin de les évaluer et d’adapter les actions marketing à chacun d’entre eux. Il est possible de mesurer leurs actions sur un site web, sur un mailing, sur les réseaux sociaux… Ainsi la force du lead automation est de réagir aux actions des prospects. Par exemple si un prospect télécharge un Livre blanc, il est possible d’automatiser au préalable un message de remerciement qui lui sera envoyé.
Marketing Digital
Le marketing digital comprend toutes les activités de marketing utilisées en ligne pour établir des relations avec les clients et les prospects, telles que les sites Web, les blogs, les réseaux sociaux et le maintien de la publicité numérique. Le Marketing a toujours eu pour objectif de connecter votre entreprise et votre public au bon endroit et au bon moment. Aujourd’hui, il faut rencontrer les consommateurs qu’ils passent le plus clair de leur temps sur internet. Les stratégies de marketing numérique des entreprises B2B se concentrent généralement sur la génération de prospects pour entrer en contact avec les commerciaux. Par conséquent, le rôle d’une telle stratégie est d’acquérir et de transformer les prospects les plus qualifiés via les sites Web et autres canaux digitaux, et de passer le relais à l’équipe commerciale. Au-delà du site, d’autres canaux très spécifiques sont utilisés comme LinkedIn ou des sites de contenus spécialisés.
Marketing Mix
Le marketing mix regroupe l’ensemble des décisions et actions marketing prises pour assurer le succès d’un produit, service, marque ou enseigne sur son marché. Ces décisions sont généralement prises dans 4 grands domaines qui sont la politique du produit, de prix, de communication et celle de la distribution.
Le mix-marketing représente les variables sur lesquelles les responsables marketing peuvent jouer pour satisfaire au mieux leur marché cible. Il existe 4 variables, qui sont aussi appelées 4P faisant référence à ces 4 mots anglais : Price (politique de prix), Product (politique de produit), Promotion (politique de communication) et Place (politique de distribution).
La mise en œuvre du marketing mix doit permettre d’atteindre les objectifs découlant de la stratégie marketing. Les décisions prises au sein des différentes variables ou politiques sont interdépendantes et doivent donc être cohérentes. Pour un service, il est nécessaire d’utiliser les 7P : Product (Produit), Price (Prix), Place (Distribution), Promotion (Communication), Process (Processus), People (Personne), Physical Evidence (Preuves matérielles).
Marketing Relationnel
Le marketing relationnel c’est l’ensemble des actions marketing qui visent une entreprise à établir une relation durable, renforcée et enrichie avec son client. Le but du marketing relationnel étant de fidéliser son client voire d’augmenter sa consommation. C’est une relation qui se construit progressivement grâce aux échanges entre l’entreprise et son consommateur. Ces échanges se font sur différents supports de communication : site web, mails, réseaux sociaux…
Cette relation peut être renforcée par des récompenses offertes aux clients (invitations, carte de fidélité, avantages…). Le marketing relationnel s’oppose au marketing transactionnel, qui lui est focalisé sur l’acte de vente.
Scoring / Lead Scoring
Lead scoring refers to the attribution of a score to a lead. It is an effective marketing technique to segment your web traffic and optimize your digital marketing campaigns. Lead scoring allows you to qualify a lead quantitatively by scoring it. This rating is calculated according to various criteria – chosen when setting up the lead scoring – based on personal information collected on the company and on the actions it may have taken.
Depending on the criteria chosen, lead scoring reflects the potential of a prospect, his interest in the proposed solution or his position in the buying cycle. It then allows you to select targets, prioritize them and personalize the marketing actions undertaken.
Marketing Strategy
La stratégie marketing est un plan d’actions coordonnées mis en œuvre sur le moyen ou long terme par une entreprise pour atteindre ses objectifs commerciaux et marketing. La stratégie marketing est l’une des composantes de la stratégie d’entreprise. Selon les cas, la stratégie marketing peut s’appréhender au niveau global de l’entreprise ou ne s’appliquer qu’à un produit ou une famille de produits. Il est ainsi possible pour une entreprise à l’activité variée de combiner plusieurs stratégies marketing selon ses domaines d’activité.
La stratégie marketing s’élabore en plusieurs étapes :
- Le diagnostic de l’entreprise : c’est-à-dire une analyse interne et externe de l’entreprise qui comprend ses forces et faiblesses (interne) et ses opportunités et menaces (externe). Cette étape permet de se donner une idée du marché sur lequel on souhaite se lancer.
- La fixation d’objectifs : Il faut se fixer des objectifs à atteindre aussi bien quantitatifs (chiffre d’affaires, taux de marge, nombre de produits vendus…) que qualitatifs (satisfaction client, taux de fidélisation…)
- Le positionnement de son offre en fonction de ce qu’elle a identifié dans son diagnostic pour mettre en place son Marketing Mix.
Web Tracking
Technique fortement utilisée en marketing B2B, le web tracking permet d’identifier les internautes grâce à leur adresse IP. Ayant des enjeux analytiques et commerciaux, la qualité du tracking repose sur la qualité de la donnée utilisée. Il en existe aujourd’hui plusieurs types et différentes utilisations. Le scoring comportemental se lie de plus en plus à ces méthodes de web tracking afin d’apporter des données de qualité aux marketeurs ainsi qu’aux sales.
Le web tracking est une technique utilisée en marketing B2B qui permet d’identifier les visiteurs d’un site internet à partir d’un élément : l’adresse IP. Le web tracking permet également de reconstituer le parcours utilisateur sur le site à des fins de web analyse autant marketing que commerciale. Des actions marketing ou une relance commerciale personnalisée pourront être mis en place par la suite.