LEXICON
LEAD GENERATION
Lead Management
Le lead management – aussi appelé gestion de leads – désigne la gestion des contacts commerciaux. Il constitue une problématique principalement connue des équipes marketing en B2B ou dans l’industrie. Suite à la multiplication des contacts grâce à internet et à la possibilité d’approcher les clients différemment – un peu comme en B2C d’ailleurs – le lead management est parfois associé au lead relationship management.
Le lead management se situe généralement entre la prospection et la signature du contrat de vente. Les principales étapes de ce processus sont les suivantes :
- la génération de leads
- la qualification
- le scoring de leads
- la priorisation de leads
- le lead nurturing
- l’attribution des leads
Lead Marketing
La notion de lead marketing est plus communément utilisée en B2B et fait également appel à la notion de lead management. La notion de lead marketing ou de lead est un anglicisme utilisé pour caractériser un contact commercial, c’est à dire un contact avec un client potentiel/prospect. Il peut s’agir d’un contact direct avec un commercial – sur un salon par exemple – ou d’un contact via d’autres supports – exemple une visite de site web…).
Le terme de lead marketing est principalement utilisé dans en marketing B2B, mais existe aussi au B2C lorsque le cycle d’achat est long et nécessite du lead management.
Lead Nurturing
Le lead nurturing peut être simplifié comme l’élevage de prospects. Ce processus consiste à entretenir et renforcer une relation marketing avec des prospects. Le lead nurturing s’applique lorsque l’on possède une base de prospects qui ne sont pas encore assez chauds, assez mûrs pour engager le processus de vente. Autre cas, l’action de vente a échoué car elle était trop précoce et il faut alors “réchauffer” le prospect pour relancer une action du type plus tard.
Essentiellement pratiqué dans le domaine du B2B, le lead nurturing s’intéresse aux prospects avant qu’ils soient intégrés dans un processus d’achat long ou lorsqu’ils possèdent des projets éloignés dans le temps. Le lead nurturing a subi une transformation radicale avec internet, l’utilisation des newsletters et des livres blancs. Il constitue d’ailleurs le lead management.