Essentiellement B2B, le lead nurturing est la solution qui vous permettra d’entretenir un contact avec des prospects afin de renforcer celui-ci. Utile lors des processus d’achat ou de décision relativement longs, le lead nurturing permet de s’intéresser aux prospects les plus chauds.
Le lead nurturing peut être simplifié comme l’élevage de prospects. Ce processus consiste à entretenir et renforcer une relation marketing avec des prospects. Le lead nurturing s’applique lorsque l’on possède une base de prospects qui ne sont pas encore assez chauds, assez mûrs pour engager le processus de vente. Autre cas, l’action de vente a échoué car elle était trop précoce et il faut alors “réchauffer” le prospect pour relancer un action du type plus tard.
Essentiellement pratiqué dans le domaine du B2B, le lead nurturing s’intéresse aux prospects avant qu’ils soient intégrés dans un processus d’achat long ou lorsqu’ils possèdent des projets éloignés dans le temps. Le lead nurturing a subi une transformation radicale avec internet, l’utilisation des newsletter et des livres blancs. Il constitue d’ailleurs le lead management.
Il existe plusieurs types de lead nurturing, tous avec des objectifs différents :
Pour qu’une campagne de lead nurturing soit efficace, il est nécessaire de respecter 3 règles :