Application des techniques marketing ultra personnalisées en B2B, l’account based marketing est mis en place en fonction du fonctionnement des prospects. Il est nécessaire d’utiliser une solution d’ABM pour 3 raisons : le marketing, les clients et les commerciaux. Malgré tout, 5 règles sont à respecter pour mettre une place une bonne stratégie d’account based marketing.

L’ABM – de son nom complet “account based marketing” peut être défini comme une application de techniques marketing one-to-one en B2B.

Le principe même de l’account Based Marketing est d’engager des actions marketing adaptées et personnalisées. Ces actions sont engagées en fonction des besoins et modes de fonctionnement de prospects identifiés et qualifiés comme de potentiels grands comptes.

La personnalisation mise au grand jour par l’account based marketing n’est pas nouvelle. En effet, les équipes marketing et commerciales cherchent depuis toujours à optimiser et à personnaliser les approches et les offres commerciales en fonction des prospects.

A contrario, la mise en place d’account based marketing peut être vue comme innovante lorsque des techniques de personnalisation sont également mises en place. Pour pousser encore plus ce processus, des techniques d’individualisation peuvent être mises en place avant le lead management tel le SEO personnalisé, le content marketing personnalisé…

D’autres technologies, tel les plateformes de gestion de contenus ou le social selling peuvent être mobilisées. Le ciblage des prospects peut alors se faire via le scoring ou des dispositifs d’intelligence commerciale qui permettent de détecter des signaux d’affaires.

Pourquoi choisir une solution d’account based marketing ?

Pour le marketing : Parce que les efforts fournis par le marketing sont destinés à cibler les comptes clés pour aider les commerciaux à créer du lien avec les bons décideurs, au bon moment.

Pour les clients : Les efforts marketing sont destinés à cibler les comptes clés pour aider les commerciaux à créer du lien avec les bons décideurs, au bon moment.

Pour les commerciaux : Un gain de temps assuré grâce à une action marketing et commerciale pour cibler les bons décideurs de manière non intrusive et humaine.

Une méthodologie d’account based marketing en 5 phases

1. Identifiez vos clients les plus importants : 80% de votre CA a été généré par 20% de vos clients. Définissez vos comptes clés pour les fidéliser et augmenter encore leur valeur.
2. Définissez les critères de votre cible stratégique : Créez des personas pour vous permettre d’enrichir vos données, de dupliquer vos réussites et développer votre chiffre d’affaires.
3. Suivez leurs comportements digitaux : Découvrez qui de vos comptes clés visitent votre site internet actuellement, consultent vos articles ou ouvrent vos e-mailings.
4. Laissez le Predictive Account Scoring travaillez pour vous : Un scoring comportemental de vos clients les plus importants est essentiel pour les suivre et pour avoir la possibilité d’en détecter d’autres à fort potentiel.
5. Mesurez les résultats de vos actions et comptabilisez vos succès : Cette technique de Predictive Account Scoring peut générer jusqu’à 4 fois plus de revenus et 18 fois plus de bénéfices que les campagnes classiques.

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