Lascom a choisi GetQuanty

Après plus de 10 ans au sein de Lascom à des postes à responsabilité marketing, Damien Andrieu a rejoint Magnetic Way, une agence marketing spécialisée pour les éditeurs de logiciels et les ESN. Il continue de conseiller et d’accompagner Lascom autour de sa stratégie digitale. Lascom propose une solution PLM (Product Lifecycle Management) dédiée aux professionnels du monde de l’agroalimentaire, de la cosmétique et de la grande distribution.

Nous utilisons GetQuanty depuis de nombreuses années. Les premiers échanges avaient été initiés au travers du pitch « 98 % de vos clients potentiels qui naviguent sur votre site ne vous contacteront pas ». Nous avions beau avoir un taux de conversion aux alentours de 3%, 97% cela faisait quand même beaucoup…
Nous avions utilisé l’outil en premier lieu comme un support d’information pour l’équipe commerciale, avant de comprendre petit à petit comment le mettre vraiment à profit pour le cycle de vente global, et pour le service marketing.

1. Notre premier usage historique de la solution est de rendre notre service de téléprospection BtoB plus efficace : en focalisant les appels sortants sur les sociétés ayant visité notre site web et donc potentiellement intéressées par nos produits. Le taux de conversion est 2 à 3 fois plus élevé qu’en appel sur liste classique en adaptant le discours et les postes à cibler dans l’entreprise suivant le circuit de navigation et ses enjeux. Cela permet d’être plus pertinent et plus efficace dans la démarche
Cet usage a pris tout son sens quand les appels ont été réalisés par la personne en charge du télémarketing plutôt que par l’équipe commerciale, plus senior et expérimentée.

2. Notre deuxième usage est aussi ancien et consiste à remonter à l’équipe commerciale et avant-vente les visites de prospects suivis et de clients, en particulier suite à des démonstrations ou des échanges commerciaux. L’objectif est ici d’identifier si les messages ont été bien perçus, et le niveau d’intérêt des personnes en question. Cela permet également à l’équipe commerciale de relancer ou adapter leurs prochains échanges.

3. Notre troisième usage est plus récent et consiste à suivre les informations sur un ensemble de comptes clés définis avec l’équipe commerciale. Il s’agit d’un nombre de sociétés limité et bien défini pour lesquelles nous souhaitons suivre les pics d’intérêts et l’évolution des enjeux tout au long de l’année. Ce sont majoritairement de très grands comptes avec de multiples points d’entrée commerciaux pour lesquels il est essentiel d’avoir une vision avec du recul.

4. Et le dernier usage est de réaliser des études sur les enjeux qui intéressent le plus tel ou tel type d’entreprises (en croisant code NAF et taille) afin de consolider les informations en interne mais aussi de pouvoir diffuser ces informations vers l’extérieur. Nos sites étant structurés de manière matricielle entre les secteurs d’activité et les enjeux, nous pouvons ainsi facilement identifier les sujets clés du moment et comparer l’évolution d’un mois ou d’une année à l’autre.

Les filtres : que ce soit pour faciliter le reporting bi-mensuel ou pour réaliser les études il est critique de pouvoir segmenter et préciser au maximum ses axes d’analyse. Comme GetQuanty permet d’étudier les données avec des critères très variables, il serait très complexe et long d’utiliser l’outil sans les filtres.

Getquanty est bien sûr dédié aux BtoB, mais je peux le recommander en particulier aux éditeurs de logiciels : les cycles de ventes souvent longs associés à des budgets par projet élevés rendent chaque vente importante et complexe. Savoir relancer au bon moment, avec les bons messages et concentrer ses ressources dans les bonnes directions sont essentiels.